В настоящее время в условиях жесткой конкурентной борьбы все большее значение приобретает уровень профессиональной подготовки менеджеров, непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами. Каждому руководителю хочется видеть в своем бизнесе мастеров продаж, способных завоевывать рынок, приносить компании прибыль, удерживать клиентов.

Стать профессионалом в продажах без специального обучения сейчас практически невозможно. Планка повышается регулярно и ей нужно соответствовать. Тренинги продаж позволяют повысить эффективность работы ваших продавцов. Причем, они благотворно влияют не только на техническую сторону работы, но и на эмоциональный настрой продавца. 

Однако есть один интересный момент, вы наверняка его замечали. Вы нашли опытного тренера, он провел занятия с вашими менеджерами или продавцами. Они, вдохновленные тренером и с порцией новых знаний, приступают к работе. И вы видите, что продажи действительно увеличиваются, дела пошли в гору. Только длится этот заряд непродолжительное время. Зачастую, уже через неделю вы смотрите на своих сотрудников, а у них на лице написано: " Тренинг? Техники? Работа с возражениями? Нет, не слышали". А вы-то ожидали, что теперь они до конца года будут работать "как надо".

Почему так происходит? Неужели тренинги продаж бесполезны? Зачем платить за то, что работает лишь неделю?

На самом деле это совершенно нормальная ситуация. Продавцы за неделю забывают почти все, чему их учили. А если не забывают, то просто перестают применять. Но так и должно быть. Вам нужно принять это как факт. И отказываться от тренингов в этом случае - плохая идея.

Совершенно ясно, что нанимать тренера каждую неделю, чтобы он привел в порядок мозг ваших продавцов - достаточно накладно. Есть способ, который позволяет продлить эффект тренинга продаж без дополнительных затрат. Он настолько прост, что вы сейчас можете сказать: "Почему я раньше этого не делал?"

Всем руководителям, которые есть и будут у меня в консалтинге, я даю одну и ту же рекомендацию. Чтобы поддерживать технику и эмоциональный настрой на должном уровне, вам просто нужно проводить планерки. Каждое утро. Не раз в неделю, не в обед, не "когда есть время", а КАЖДОЕ УТРО. Это должно стать привычкой, как зубы почистить.

Темы, обсуждаемые на планерке, конечно, зависят от специфики бизнеса. Но общий план примерно таков.

1. Общий и личный план товарооборота за день. Процент выполнения. Причины невыполнения. Что нужно сделать, чтобы выполнить.

2. Отчет каждого менеджера потекущейработе за прошедший день. Сколько сделано звонков. Сколько проведено встреч. Сколько договоров подписано и счетов оплачено. Сколько договоров и счетов в ожидании.

Если это розничный магазин - сколько покупателей обслужили, сколько продано сопутствующих товаров, сколько сделано допродаж по количеству и по сумме.

3. Отработка типичных возражений. Провести игру "продавец - покупатель" на несколько минут. Обсудить ошибки.

4. Отработка четкого представления и доведения до покупателя информации о проводимых акциях, скидках и специальных предложениях компании.

Вы должны быть готовы к тому, что ваши сотрудники будут говорить: "Какая планерка? У меня работы море, а вы заставляете ерундой заниматься!"  Но планерки - это вовсе не ерунда. Это то, что будет поддерживать ваших сотрудников в форме, как спортсменов ежедневные тренировки с замерами результатов. Введите за правило проводить планерки с четкой структурой каждое утро, и результат не заставит себя ждать!

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо! :)