В одной из книг Сергея Бернадского о продающих текстах описана интересная теория, которая объясняет общую причину всех наших действий. Точнее, этих причин две:

- стремление избегать боли;

- стремление получать как можно больше удовольствия.

Получается, что бы мы ни делали в своей жизни, мы стремимся к комфорту и стараемся обходить стороной дискомфорт.

Знание этих двух причин можно использовать при написании продающих текстов, будь то ваше рекламное объявление или текст на сайте.

Большая часть таких текстов строятся по двум моделям.

Отрицательная мотивация: прежде чем предлагать свой продукт, надавите на болевые точки клиента, напомните ему о его проблемах и потребностях. И когда человек сможет сказать: "Да, это про меня! Хорошо бы эту проблему решить", - тут вы предлагаете то, что даст ему это решение и комфорт.

Положительная мотивация: вы сразу же говорите человеку о преимуществах своего продукта.

При этом вы погружаете покупателя в эмоциональные переживания. Приятные или неприятные.

Также замечено, что отрицательная мотивация работает эффективнее. Представьте, если у вас невыносимо болит зуб уже продолжительное время, вы наверняка потараетесь решить эту проблему как можно скорее.

Но ярко выраженные проблемы можно найти не всегда. Например, если человек собирается купить вазу или картину, то здесь сложно найти неудовлетворенность, лучше сосредоточить внимание на преимуществах и положительной мотивации. Но даже здесь можно добавить немного отрицательной мотивации, сообщив о том, что такая картина всего одна, успевайте купить или скоро на эту картину цена будет увеличена в полтора раза.

Как же можно создать в объявлении отрицательную и положительную мотивацию у потенциального клиента?

Давайте рассмотрим четыре вопроса, которые вам в этом помогут.

Чтобы написать убедительный продающий текст, нужно задать себе несколько простых вопросов. На первый взгляд они очень похожи, поэтому прочитайте их внимательно и вдумчиво:

1. Что произойдет, если человек купит мой продукт? (положительная мотивация)

2. Что НЕ произойдет, если человек купит? (То есть чего он сможет избежать или от чего избавиться, если купит продукт)

3. Что произойдет, если он НЕ купит?

4. Что НЕ произойдет, если он НЕ купит? (Здесь можно рассказать о чем он так и не узнает, если не купит)

Отвечая себе на эти вопросы, вы сможете понять, что использовать в качестве положительной и отрицательной мотивации.

Чтобы вам стало понятнее, давайте разберем эти вопросы на примерах. Допустим, вы продаете тур в экзотическую страну или остров.

1. Что произойдет, если человек купит мой продукт?

Он вырвется из рабочих будней и городской суеты, восстановит нервы и сон, получит положительные эмоции, узнает много интересного, увидит сказочно красивые места - этот список можно продолжать долго.

2. Что НЕ произойдет, если он купит?

У него не случиться депрессия из-за отсутствия отдыха или ему не придется проводить отпуск у телевизора.

3. Что произойдет, если он НЕ купит?

Он будет испытывать усталость и потребность в положительных эмоциях, у него будет портиться настроение.

4. Что НЕ произойдет, если он НЕ купит?

Он не поедет на остров и возможно так и не узнает, как прекрасно там весной, когда цветут деревья.

Ответьте себе на эти главные четыре вопроса применительно к вашему продукту. Вот он - ключ к написанию продающего текста. Это, конечно, не все его элементы. Но даже если вы не будете знать ничего больше, кроме этих ответов, вы все равно сможете создать успешную рекламу.

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо!