Тайны УТП

Если вы пытаетесь продавать без уникального торгового предложения ( или УТП) – это все равно, что на рыбалке вместо червя использовать болт. Мало кто клюнет.

Об УТП , как о любви, не мало песен сложено. Но есть ощущение, что эти песни проходят мимо ушей наших предпринимателей. Да, возможно не так - то просто выделить у себя это самое уникальное предложение.

Какую уникальность вы можете предложить клиенту?

Вот несколько примеров. Вы можете отличаться от конкурентов какой-либо уникальностью по функционалу. Например, только в ваших ключницах есть встроенный фонарик. Когда-то у фотоаппаратов «Рolaroid» было сильное УТП по функционалу.

Вы можете предложить уникальность по дополнительному сервису. То есть товар у вас, как у конкурентов, но купить у вас быстрее или удобнее, дольше гарантия, доставка.

Вы можете позиционировать себя как эксперта в товаре или услуге. Вы являетесь официальным представителем, у вас лучшие специалисты.

Также можно проявить свою уникальность как продавца: удобная схема проезда, парковка, более широкий ассортимент, особенное отношение к каждому клиенту.

Как же найти свое УТП?

Для начала возьмите лист бумаги или откройте чистую таблицу Excel – кому что по душе.

Запишите на этом листе в столбик все выгоды и преимущества, которые дает ваш продукт клиенту. Сейчас вы как бы должны ответить на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас?» Это дело не пяти минут, отнеситесь нему очень серьезно. Далее напротив каждой выгоды обозначьте ее «вес» для клиента по десятибалльной шкале.

Посмотрите внимательно на ваши записи и зачеркните те выгоды и преимущества, которые позиционируют и ваши конкуренты тоже. То, что осталось – это и есть ваши уникальные преимущества. Или ваше УТП.

А что делать, если ничего из списка не осталось?

Применяем тактику «УТП, которого нет». Вариант сложнее, но тоже возможен. Вам нужно найти то свойство, которое есть и у ваших конкурентов, но они пока еще не объявили его уникальным. В этом случае «кто успел, тот и съел».

Например,  «M&M's – тает во рту, а не в руках» M&M's – не единственный шоколад, который не тает в руках, просто они первыми объявили это всем и теперь это их УТП. И другой производитель уже не скажет: « Мы как M&M's – таем во рту, а не в руках». Потребители этого не поймут.

И помните, ваше уникальное торговое предложение должно быть максимально привлекательно клиентам. Как только определите свое УТП, используйте его в вашей рекламе, презентациях, на сайте – везде, где можете дотянуться до вашей целевой аудитории.

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо =)