Антиугон бизнеса или разделение труда как способ увеличить продажи.

В большинстве компаний, которые занимаются активными продажами, существует стандартный отдел продаж. Выглядит он следующим образом:

Есть руководитель отдела продаж, которому подчиняются менеджеры по продажам. В этом случае каждый менеджер занимается поиском клиентов, закрывает сделки и далее ведет свою клиентскую базу.

У такой системы продаж есть свои минусы. Во-первых, если менеджер наработал свою клиентскую базу ( а еще хуже пришел на готовую), с которой потом ежемесячно идет поток заказов и сумма этих заказов его устраивает, то вы вряд ли сможете заставить его нарабатывать новых клиентов. То есть клиентская база компании вцелом перестает пополняться.

Во вторых, зачастую в компании есть такой менеджер, у которого самая большая клиентская база. Он понимает, что приносит компании больше всех прибыли. И тут могут начаться проблемы с дисциплиной, с выполнением рутинной работы (заполнение документов). Он начинает думать, что ему мало платят и что на нем одном держится вся компания. В итоге, может устанавливать свои условия работы: приходить не с утра, как все, а на несколько часов, требовать повышения зарплаты или вообще грозить уйти к конкурентам. 

В-третьих, есть риск лишиться части клиентской базы, если менеджер решит уйти в другую компанию или открыть собственный бизнес. При этом можно лишиться не только клиентов, но и связей. А также он может прихватить за собой и ваших лучших сотрудников. А хороших продажников, как правило, достаточно сложно найти.

Хотите ли вы так рисковать? Думаю, нет. Из этой ситуации есть выход. Разделите ваш процесс продаж на отдельные этапы. Создайте трехступенчатую систему продаж.

Выделите отдел телемаркетинга, который будет искать клиентов. Менеджеры этого отдела занимаются холодными звонками. Как правило, на холдный обзвон можно посадить людей с небольшой зарплатой, способных выполнять одни и те же механические  движения. На такую работу даже студенты подойдут.

Выделите отдел продаж. Менеджеры отдела продаж занимаются непосредственно продажей потенциальному клиенту, которого нашел отдел телемаркетинга. Здесь уже рабоают профессиональные продажники, способные закрыть сделку. Они получают процент с каждой новой сделки. 

Выделите клиентский отдел, менеджеры которого буду вести вашего клиента дальше: обслуживать, максимизировать с ним продажи, продлевать контракты и так далее. 

В итоге, вы создаете разделение труда в процессе продажи. Каждый занимается своим делом. Такое разделение труда открыл Адам Смит (шотландский экономист, философ-этик; один из основоположников современной экономической теории). Он доказал, что такая система способствует увеличению производительности труда в десятки раз. Около трехсот лет назад был проведен эксперимент на булавочной фабрике, где работало 20 человек. Каждый из них изготавливал булавку от начала до конца. И у каждого работника в среднем в день выходило 20 булавок. Итого 400 булавок в день на фабрике вцелом. Потом процесс изготовления булавки разделили на части, и каждый работник теперь выполнял лишь сегмент всей работы. То есть сделали конвейер. Как вы думаете, насколько увеличилось количество булавок в день? Эксперимент показал, что теперь эти же 20 человек могли производить 20000 булавок за день. Производительность труда увеличилась в 50 раз! И это еще не все. Выполнение работы стало более качественным, так так работнику теперь не нужно было переключаться с одной задачи на другую, он мог концентрироваться на выполении своего маленького сегмента.

Итак, применяя трехступенчатую систему продаж, вы сможете увеличить производительность труда сотрудников и увеличить прибыль. Добъетесь более качественного выполнения работ. А также, эта система позволяет минимизировать вероятность увода вашей клиентской базы, так как менеджеры клиентского отдела не умеют хорошо продавать, а менеджеры из отдела продаж не имеют доступ к клиентской базе.

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Спасибо =)