Статьи

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Вы еще не устали, господа предприниматели?!

- Звонки, постоянные звонки... Надо еще узнать, почему доставка груза задерживается... Акцию придумать, а то остатков много... Придумать - легко сказать! ... Андрей еще увольняется, надо бы объявление о найме подать... Ох, кто ж теперь продавать-то будет... Еще бухгалтерия... - надо бы вечерком этим заняться... И не забыть клиентов старых прозвонить, а то ведь эти менеджеры ни черта сами не сделают!... Мне бы 26 часов в сутках...

 

 

Знакомо?

А подобные мысли и дела затягивают большинство предпринимателей! Все сам, все сам.

Ах, ну да: никто же кроме вас лучше не сделает. Пока этим балбесам объяснишь...

 

Вы серьезно?!

Вы еще не устали от этого?! Да вам жить некогда. 

 

Зачем вы их всех нанимали?

Да да! Я о ваших администраторах, продавцах, бухгалтерах и даже уборщицах... Чтобы им платить за то, что вы все равно делаете сами?

 

Давайте поговорим на чистоту.

Вы бизнес зачем начинали? Да, деньги - это понятно. А время? Зачем деньги, если их тратить некогда? 

 

Что же делать?

Все очень просто - перестаньте все делать своими руками.  Доверьте выполнение работы вашим сотрудникам. За что вы, в принципе, им и платите. Да, скорее всего они не сделают все настолько хорошо, как бы это сделали вы. И вам придется с этим смириться. Но от этого вы не станете менее счастливым. Наоборот, вы почувствуете легкость от сброшенного груза текучки. Вы узнаете, что в жизни, кроме работы, существует масса других интересных и приятных вещей. И у вас теперь появится время тратить деньги.

 

Секрет номер два.

Это то, что мы советуем сделать практически всем нашим клиентам в консалтинге. Всего 4 простых шага:

1. Приходите завтра утром в офис

2. Прибиваете на дверь своего кабинета табличку с надписью:

"Прежде чем задать вопрос директору - предложи три варианта ответа".

3. Оповещаете о новом правиле всех сотрудников.

4. Наслаждаетесь тишиной.

 

Как показывает практика, эта волшебная фраза каким-то чудодейственным образом отсекает большинство текущих вопросов со стороны сотрудников. У них вдруг активизируются мыслительные процессы, а иногда даже креатив и ответственность. Подходя к вашей двери или набирая ваш номер телефона, чтобы спросить очередную ерунду, и вспомнив о данном правиле - вопрос скорее всего так и не дойдет до ваших ушей. Тут ваша задача просто не сорваться и не начать работать по-старому. Если приходят с вопросом без вариантов ответа - отправляете за дверь - думать.

 

А вы в это время настраиваетесь в спокойной обстановке на размышления о стратегиях развития вашего бизнеса... или об отпуске на Мальдивах :) Тут уж вам решать, чем заполнить освободившееся пространство в голове и во времени. 

5 простых шагов для увеличения продаж в торговом зале.

Существует два полярных мнения:

- мелочи решают все!

- главное - общий принцип, мелочи второстепенны.

 

Однако то, что казалось мелочью на первоначальном этапе, позднее превратится в решающую составляющую работы. Например, простительны некоторые мелочи в театральных постановках студентов и любительских театров, но они уже не допустимы на профессиональной сцене.

 

Так же и в бизнесе. Пройдитесь по магазину, взгляните на свой торговый  зал глазами покупателя. И вы сразу поймете, что исправив всего несколько моментов, казавшихся раньше незначительными, вы можете увеличить продажи. Давайте посмотрим, на что нужно обратить внимание в первую очередь.

 

Освещение.

Посмотрите, насколько хорошее освещение в вашем торговом зале. Насколько оно равномерное, нет ли затемненных углов. Причем, если освещение соответствует норме по СниП, СанПиН, это еще не значит, что оно хорошее. Покупателю должно быть отлично видно и товар, и ценники. Обратите особое внимание на точечную подсветку на определенные товары. Как показала практика, если вы направите пучок света на конкретную полку или товар – на него будет больший спрос.

 

Внешний вид.

Этот пункт относится не только к продавцам, хотя и это частенько страдает. Также бывает, что в магазинах не обращают внимания на сломанные подставки, затертые или порванные ценники, а иногда и вовсе их отсутствие, зеркала и витрины с отпечатками пальцев и так далее. Это очень плохо влияет на продажи. Потому что у клиента возникает подсознательная ассоциация: если такой внешний вид, то такой и товар. И желание покупать значительно снижается. Как с этим бороться? У ваших продавцов должно быть четко прописано, что они должны проверить перед открытием магазина. Прямо по пунктам, чтобы ничего не забыли.

 

Горячая зона.

В вашем магазине есть такое место, куда взглядом упирается покупатель, как только заходит в зал – это и есть горячая зона. Очень часто эта зона никак не используется или используется не эффективно. Однако именно здесь должна располагаться информация и товар, на который вы хотите обратить внимание клиента. Например, разместите здесь информацию об акции или распродаже. Это привлечет клиента и поможет совершить первую покупку.

 

Ценники.

Вот где уж точно размер имеет значение! Очень часто, чтобы узнать цену товара, нужно очень напрячь зрение. А уж дополнительной информации и вовсе не дождешься. Ценники – это продавцы, которые работают каждую секунду 365 дней в году. Они должны быть достаточно большими и информативными. Все, что вы пишите, должно быть заметным. Откажитесь или сведите к минимуму перечисление технических характеристик и артикулов на ценнике. Это не побуждает клиента к покупке. А вот эмоциональные характеристики привлекают внимание и вызывают желание купить.

Например, в одном из магазинов я видела хороший ценник  на тумбу для телевизора. Казалось бы, что там можно написать? Цену да размер. Однако на ценнике также была такая фраза: «В ней вы можете хранить ваши журналы и видео игры» Или на ценнике к микроволновой печи: «Разогреет ваш обед быстрее, чем вы помоете руки» Расскажите коротко, какую пользу принесет товар его владельцу.

 

Скидки.

Наверняка вы встречали на ценниках приписки  «-15%» или «скидка 10%». Скидки – это хорошо, но не ленитесь оформить их привлекательнее. В этом случае сделайте зачеркивание старой цены и написание новой. Это работает гораздо лучше, чем просто указать процентный размер скидки. Самым лучшим вариантом будет, если вы припишете к ценнику фразу: «Вы экономите … рублей» Такие методы обязательно стоит использовать.

 

Удачных вам продаж и не теряйте внимания к мелочам! =) 

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо =)

Тайны УТП

Если вы пытаетесь продавать без уникального торгового предложения ( или УТП) – это все равно, что на рыбалке вместо червя использовать болт. Мало кто клюнет.

 

Об УТП , как о любви, не мало песен сложено. Но есть ощущение, что эти песни проходят мимо ушей наших предпринимателей. Да, возможно не так - то просто выделить у себя это самое уникальное предложение.

 

Какую уникальность вы можете предложить клиенту?

 

Вот несколько примеров. Вы можете отличаться от конкурентов какой-либо уникальностью по функционалу. Например, только в ваших ключницах есть встроенный фонарик. Когда-то у фотоаппаратов «Рolaroid» было сильное УТП по функционалу.

 

Вы можете предложить уникальность по дополнительному сервису. То есть товар у вас, как у конкурентов, но купить у вас быстрее или удобнее, дольше гарантия, доставка.

 

Вы можете позиционировать себя как эксперта в товаре или услуге. Вы являетесь официальным представителем, у вас лучшие специалисты.

 

Также можно проявить свою уникальность как продавца: удобная схема проезда, парковка, более широкий ассортимент, особенное отношение к каждому клиенту.

 

Как же найти свое УТП?

 

Для начала возьмите лист бумаги или откройте чистую таблицу Excel – кому что по душе.

Запишите на этом листе в столбик все выгоды и преимущества, которые дает ваш продукт клиенту. Сейчас вы как бы должны ответить на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас?» Это дело не пяти минут, отнеситесь нему очень серьезно. Далее напротив каждой выгоды обозначьте ее «вес» для клиента по десятибалльной шкале.

 

Посмотрите внимательно на ваши записи и зачеркните те выгоды и преимущества, которые позиционируют и ваши конкуренты тоже. То, что осталось – это и есть ваши уникальные преимущества. Или ваше УТП.

 

А что делать, если ничего из списка не осталось?

 

Применяем тактику «УТП, которого нет». Вариант сложнее, но тоже возможен. Вам нужно найти то свойство, которое есть и у ваших конкурентов, но они пока еще не объявили его уникальным. В этом случае «кто успел, тот и съел».

 

Например,  «M&M's – тает во рту, а не в руках» M&M's – не единственный шоколад, который не тает в руках, просто они первыми объявили это всем и теперь это их УТП. И другой производитель уже не скажет: « Мы как M&M's – таем во рту, а не в руках». Потребители этого не поймут.

 

И помните, ваше уникальное торговое предложение должно быть максимально привлекательно клиентам. Как только определите свое УТП, используйте его в вашей рекламе, презентациях, на сайте – везде, где можете дотянуться до вашей целевой аудитории.

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо =)

Счет нужен не только деньгам.

Каждому владельцу бизнеса известно, что деньги любят счет. Понимать ясную картину своих денежных потоков и состояний баланса разных направление крайне важно. Подсчет количества проданных товаров или заключенных сделок -  также повсеместный способ ведения счета. Он дает картину бизнеса в целом. Однако достаточно ли этого?


Каждому бизнесу важно знать насколько хорошо он работает, чтобы найти возможности для улучшения. Вам нужно четко представлять, каким путем в ваш бизнес приходят деньги. Единственный способ для этого - измерять все, что только возможно. Сейчас я подробнее расскажу, что я имею в виду.


Многие предприниматели почти ничего не измеряют в своем бизнесе. Они лишь знают, сколько у них выручка, какие есть расходы и сколько примерно чистыми останется. А своим сотрудникам просто говорят выполнять работу так хорошо, как только они могут. Но это нелепо. При таком раскладе вы никогда не знаете, что ожидать от сотрудника и не можете четко планировать результат деятельность на следующий период. Я часто сравниваю бизнес со спортом. Если спортсмену скажут бежать стометровку так хорошо, как только он сможет - он никогда не победит на соревнованиях. В бизнесе тоже идут постоянные соревнования: с конкурентами и с самими собой. 


 

Между измерениями и производительностью существует очень тесная связь. Из практики замечено, что при систематическом измерении показателей, влияющих на производительность, она начинает увеличиваться. Измерять можно любые действия, которые отражают важные аспекты вашей деятельности, будь то количество замен масла в автосервисе, объем добычи угля в шахте или количество звонков в офисе. Количество замеряемых факторов зависит от специфики бизнеса. Главное, чтобы замеряемый показатель был важным, на его замер уходило не слишком много времени и чтобы работники понимали, что именно измеряется. 


Есть несколько показателей, которые вы всегда должны замерять и четко себе представлять. Даже если вас разбудить в 3  часа ночи, вы сможете их рассказать, как заученное в детстве стихотворение.


  • Во-первых, вам жизненно важно знать входящий поток клиентов. Введите систему замера количества обращений в вашу компанию. Сколько человек звонит, приходит, пишет на сайте за определенный промежуток времени (за день, неделю, месяц и так далее). 
  • Во-вторых, сколько человек совершило покупку ваших товаров или услуг. Это уже проще. Смотрите количество чеков или заключенных договоров.
  • Из этих двух показателей вы сможете посчитать процент людей, которые из потенциальных покупателей превращаются в реальных.
  • Средний чек - не маловажный показатель.
  • Количество транзакций - то есть сколько раз к вам возвращается покупатель за определенный период.

Зачем это все нужно?


Как правило, предприниматель начинает поднимать свои записи о заказах, продажах и клиентах лишь тогда, когда эти самые продажи сильно упали и "что-то нужно делать". Начинают давать больше рекламы, чтобы заманить больше клиентов. Зачастую эти траты не приводят к желаемому результату.


Имея данную статистику перед глазами ежедневно, в сможете оперативно реагировать на изменения в работе своей компании. Например, если вы видите, что у вас упал средний чек, то при этом всего лишь нужно настроить систему допродаж, не увеличивая расходы на привлечение клиентов. Если вы видите, что снизился процент конвертации из потенциальных клиентов в реальных - это явная причина плохой работы с клиентами из-за ошибок продавцов или плохо выстроенной системы продаж.


Определяя для себя какие показатели необходимо измерять в вашем бизнесе, вы сможете найти те самые рычаги управления бизнесом, нажимая на которые будет происходить увеличение продаж и приток новых клиентов.


P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо =)


Тренинги продаж бесполезны - вы тоже так считаете?

В настоящее время в условиях жесткой конкурентной борьбы все большее значение приобретает уровень профессиональной подготовки менеджеров, непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами. Каждому руководителю хочется видеть в своем бизнесе мастеров продаж, способных завоевывать рынок, приносить компании прибыль, удерживать клиентов.

 

Стать профессионалом в продажах без специального обучения сейчас практически невозможно. Планка повышается регулярно и ей нужно соответствовать. Тренинги продаж позволяют повысить эффективность работы ваших продавцов. Причем, они благотворно влияют не только на техническую сторону работы, но и на эмоциональный настрой продавца. 

Однако есть один интересный момент, вы наверняка его замечали. Вы нашли опытного тренера, он провел занятия с вашими менеджерами или продавцами. Они, вдохновленные тренером и с порцией новых знаний, приступают к работе. И вы видите, что продажи действительно увеличиваются, дела пошли в гору. Только длится этот заряд непродолжительное время. Зачастую, уже через неделю вы смотрите на своих сотрудников, а у них на лице написано: " Тренинг? Техники? Работа с возражениями? Нет, не слышали". А вы-то ожидали, что теперь они до конца года будут работать "как надо".

 

Почему так происходит? Неужели тренинги продаж бесполезны? Зачем платить за то, что работает лишь неделю?

 

На самом деле это совершенно нормальная ситуация. Продавцы за неделю забывают почти все, чему их учили. А если не забывают, то просто перестают применять. Но так и должно быть. Вам нужно принять это как факт. И отказываться от тренингов в этом случае - плохая идея.

 

Совершенно ясно, что нанимать тренера каждую неделю, чтобы он привел в порядок мозг ваших продавцов - достаточно накладно. Есть способ, который позволяет продлить эффект тренинга продаж без дополнительных затрат. Он настолько прост, что вы сейчас можете сказать: "Почему я раньше этого не делал?"

 

Всем руководителям, которые есть и будут у меня в консалтинге, я даю одну и ту же рекомендацию. Чтобы поддерживать технику и эмоциональный настрой на должном уровне, вам просто нужно проводить планерки. Каждое утро. Не раз в неделю, не в обед, не "когда есть время", а КАЖДОЕ УТРО. Это должно стать привычкой, как зубы почистить.

 

Темы, обсуждаемые на планерке, конечно, зависят от специфики бизнеса. Но общий план примерно таков.

 

1. Общий и личный план товарооборота за день. Процент выполнения. Причины невыполнения. Что нужно сделать, чтобы выполнить.

 

2. Отчет каждого менеджера потекущейработе за прошедший день. Сколько сделано звонков. Сколько проведено встреч. Сколько договоров подписано и счетов оплачено. Сколько договоров и счетов в ожидании.

Если это розничный магазин - сколько покупателей обслужили, сколько продано сопутствующих товаров, сколько сделано допродаж по количеству и по сумме.

 

3. Отработка типичных возражений. Провести игру "продавец - покупатель" на несколько минут. Обсудить ошибки.

 

4. Отработка четкого представления и доведения до покупателя информации о проводимых акциях, скидках и специальных предложениях компании.

 

Вы должны быть готовы к тому, что ваши сотрудники будут говорить: "Какая планерка? У меня работы море, а вы заставляете ерундой заниматься!"  Но планерки - это вовсе не ерунда. Это то, что будет поддерживать ваших сотрудников в форме, как спортсменов ежедневные тренировки с замерами результатов. Введите за правило проводить планерки с четкой структурой каждое утро, и результат не заставит себя ждать!

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо! :)

4 модели развития бизнеса - на какой стадии вы и что с этим делать?

Бизнес, как ребенок. До его появления вы вынашивали его эфемерное существо в голове, пытались представить, каким он будет и сколько радостей может принести. Потом, наконец, его родили. Вот он: совсем зеленый, учится ходить и говорить, набивает кучу синяков и шишек. Вы заботитесь о нем, отдавая все свое время, знания, деньги - что угодно, лишь бы он развивался. И как же определить, готов ли он к тому, чтобы начать размножаться? Пора ли открывать новые филиалы? Как узнать "тот самый" момент?

 

 

Любой бизнес, прежде чем стать большим и сильным, проходит 4 основные стадии своего развития.

 

Первая стадия - стартовый хаос.

Вы сами выполняете почти всю работу, потому что вы сделаете ее лучше, чем любой из ваших сотрудников. Но при этом, у вас теплые отношения и вы работаете, как одна семья. Вам все время кажется, что вы ничего не успеваете, делаете недостаточно много или хорошо. Зачастую бывают авралы. Типичная ситуация: нет времени и нет денег.

 

Что делать на этом этапе?

Во-первых, прекратить работать самому! Научитесь эффективно управлять людьми и тогда они будут хорошо выполнять свою работу. Пропишите базовые инструкции для всех исполнителей. Они должны четко понимать, что от них требуется и что их ждет, если работа будет выполнена "не по уставу". Обязательно создайте один стабильный источник клиентов. Выходите из хаоса, постарайтесь систематизировать все процессы. И, конечно, масштабируйте линейку продуктов.

 

Вторая стадия - разгон.

На этом этапе вы уже в роли управленца, у вас есть типовые инструкции для исполнителей. Ваш коллектив уже не семья, каждый знает свое место. Появляются кое-какие свободные деньги от бизнеса. Клиентов становится больше, чем вы можете обслужить. Вы не успеваете за ростом.

 

Что нужно делать?

Выделить и научить первых менеджеров-управленцев. Создайте для них типовые инструкции. Займитесь усилением продаж. Выстраивайте более сложную систему, выделите отдел продаж. На этом этапе 3-5 продавцов работают намного лучше, чем 1-2. Если кто-то не успевает - заменяете его новым сотрудником. Вы уже выступаете не в роли непосредственного управленца, а в роли наставника. Делайте максимум чужими руками - тех самых менеджеров-управленцев. Самое важное - сделать такую систему, которая дает выдающийся результат руками не выдающихся людей.

 

Третья стадия - система.

У вас уже есть линейные руководители, стабильные продажи и много клиентов. Но вас все чаще раздражает, что все вокруг тормозят.

 

На что обратить особенное внимание?

Выстроить отдел продаж по специальной системе, чтобы минимизировать возможность забрать у вас базу (как это сделать, читайте здесь). Наладить отношения с партнерами, чтобы увеличить вашу клиентскую базу. Выстроить четкую систему найма персонала. И самое главное - выйти из работы "В" бизнесе на работу "НАД" бизнесом.

 

Четвертая стадия - масштабирование.

На этом этапе у вас уже есть исполнительный директор. Выстроена система продаж. Имеете четкую технологию найма и увольнения. Вы имеете время и деньги.

 

Куда двигаться дальше?

Сознательно усложняйте свой бизнес. Задайте себе вопрос: "Что я должен сделать в своем бизнесе, чтобы за 1 месяц (или за 1 сделку) получить годовой объем продаж?"

Что можно поменять в бизнесе?

- сделать франшизу, чтобы клонировать ваш бизнес

- найти возможность войти в крупную сеть

- выйти в премиум сегмент

- выйти в другой регион

и другие варианты.

 

Большинство предпринимателей, рождая свой бизнес, мечтали на тот момент о деньгах и свободе. Для этого ваш бизнес должен стать настолько стабильным, что вы можете позвонить в офис и сказать, что вас не будет еще следующий месяц или все лето. И при этом  вы должны быть уверены, что клиенты не разбегутся, доходы не разворуют и вообще деятельность не обернется катастрофой. Если вы пока не готовы оставить свой бизнес на долгий срок, значит вам есть куда стремиться! 

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо =)

Почему люди покупают? - четыре ключевых вопроса.

В одной из книг Сергея Бернадского о продающих текстах описана интересная теория, которая объясняет общую причину всех наших действий. Точнее, этих причин две:

- стремление избегать боли;

- стремление получать как можно больше удовольствия.

Получается, что бы мы ни делали в своей жизни, мы стремимся к комфорту и стараемся обходить стороной дискомфорт.

 

Знание этих двух причин можно использовать при написании продающих текстов, будь то ваше рекламное объявление или текст на сайте.

Большая часть таких текстов строятся по двум моделям.

 

Отрицательная мотивация: прежде чем предлагать свой продукт, надавите на болевые точки клиента, напомните ему о его проблемах и потребностях. И когда человек сможет сказать: "Да, это про меня! Хорошо бы эту проблему решить", - тут вы предлагаете то, что даст ему это решение и комфорт.

Положительная мотивация: вы сразу же говорите человеку о преимуществах своего продукта.

При этом вы погружаете покупателя в эмоциональные переживания. Приятные или неприятные.

 

Также замечено, что отрицательная мотивация работает эффективнее. Представьте, если у вас невыносимо болит зуб уже продолжительное время, вы наверняка потараетесь решить эту проблему как можно скорее.

 

Но ярко выраженные проблемы можно найти не всегда. Например, если человек собирается купить вазу или картину, то здесь сложно найти неудовлетворенность, лучше сосредоточить внимание на преимуществах и положительной мотивации. Но даже здесь можно добавить немного отрицательной мотивации, сообщив о том, что такая картина всего одна, успевайте купить или скоро на эту картину цена будет увеличена в полтора раза.

 

Как же можно создать в объявлении отрицательную и положительную мотивацию у потенциального клиента?

Давайте рассмотрим четыре вопроса, которые вам в этом помогут.

 

Чтобы написать убедительный продающий текст, нужно задать себе несколько простых вопросов. На первый взгляд они очень похожи, поэтому прочитайте их внимательно и вдумчиво:

 

1. Что произойдет, если человек купит мой продукт? (положительная мотивация)

2. Что НЕ произойдет, если человек купит? (То есть чего он сможет избежать или от чего избавиться, если купит продукт)

3. Что произойдет, если он НЕ купит?

4. Что НЕ произойдет, если он НЕ купит? (Здесь можно рассказать о чем он так и не узнает, если не купит)

 

Отвечая себе на эти вопросы, вы сможете понять, что использовать в качестве положительной и отрицательной мотивации.

 

Чтобы вам стало понятнее, давайте разберем эти вопросы на примерах. Допустим, вы продаете тур в экзотическую страну или остров.

 

1. Что произойдет, если человек купит мой продукт?

Он вырвется из рабочих будней и городской суеты, восстановит нервы и сон, получит положительные эмоции, узнает много интересного, увидит сказочно красивые места - этот список можно продолжать долго.

2. Что НЕ произойдет, если он купит?

У него не случиться депрессия из-за отсутствия отдыха или ему не придется проводить отпуск у телевизора.

3. Что произойдет, если он НЕ купит?

Он будет испытывать усталость и потребность в положительных эмоциях, у него будет портиться настроение.

4. Что НЕ произойдет, если он НЕ купит?

Он не поедет на остров и возможно так и не узнает, как прекрасно там весной, когда цветут деревья.

 

Ответьте себе на эти главные четыре вопроса применительно к вашему продукту. Вот он - ключ к написанию продающего текста. Это, конечно, не все его элементы. Но даже если вы не будете знать ничего больше, кроме этих ответов, вы все равно сможете создать успешную рекламу.

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий. Спасибо!

Антиугон бизнеса или разделение труда как способ увеличить продажи.

В большинстве компаний, которые занимаются активными продажами, существует стандартный отдел продаж. Выглядит он следующим образом:

 

Есть руководитель отдела продаж, которому подчиняются менеджеры по продажам. В этом случае каждый менеджер занимается поиском клиентов, закрывает сделки и далее ведет свою клиентскую базу.

 

У такой системы продаж есть свои минусы. Во-первых, если менеджер наработал свою клиентскую базу ( а еще хуже пришел на готовую), с которой потом ежемесячно идет поток заказов и сумма этих заказов его устраивает, то вы вряд ли сможете заставить его нарабатывать новых клиентов. То есть клиентская база компании вцелом перестает пополняться.

 

Во вторых, зачастую в компании есть такой менеджер, у которого самая большая клиентская база. Он понимает, что приносит компании больше всех прибыли. И тут могут начаться проблемы с дисциплиной, с выполнением рутинной работы (заполнение документов). Он начинает думать, что ему мало платят и что на нем одном держится вся компания. В итоге, может устанавливать свои условия работы: приходить не с утра, как все, а на несколько часов, требовать повышения зарплаты или вообще грозить уйти к конкурентам. 

 

В-третьих, есть риск лишиться части клиентской базы, если менеджер решит уйти в другую компанию или открыть собственный бизнес. При этом можно лишиться не только клиентов, но и связей. А также он может прихватить за собой и ваших лучших сотрудников. А хороших продажников, как правило, достаточно сложно найти.

 

Хотите ли вы так рисковать? Думаю, нет. Из этой ситуации есть выход. Разделите ваш процесс продаж на отдельные этапы. Создайте трехступенчатую систему продаж.

 

Выделите отдел телемаркетинга, который будет искать клиентов. Менеджеры этого отдела занимаются холодными звонками. Как правило, на холдный обзвон можно посадить людей с небольшой зарплатой, способных выполнять одни и те же механические  движения. На такую работу даже студенты подойдут.

 

Выделите отдел продаж. Менеджеры отдела продаж занимаются непосредственно продажей потенциальному клиенту, которого нашел отдел телемаркетинга. Здесь уже рабоают профессиональные продажники, способные закрыть сделку. Они получают процент с каждой новой сделки. 

 

Выделите клиентский отдел, менеджеры которого буду вести вашего клиента дальше: обслуживать, максимизировать с ним продажи, продлевать контракты и так далее. 

 

В итоге, вы создаете разделение труда в процессе продажи. Каждый занимается своим делом. Такое разделение труда открыл Адам Смит (шотландский экономист, философ-этик; один из основоположников современной экономической теории). Он доказал, что такая система способствует увеличению производительности труда в десятки раз. Около трехсот лет назад был проведен эксперимент на булавочной фабрике, где работало 20 человек. Каждый из них изготавливал булавку от начала до конца. И у каждого работника в среднем в день выходило 20 булавок. Итого 400 булавок в день на фабрике вцелом. Потом процесс изготовления булавки разделили на части, и каждый работник теперь выполнял лишь сегмент всей работы. То есть сделали конвейер. Как вы думаете, насколько увеличилось количество булавок в день? Эксперимент показал, что теперь эти же 20 человек могли производить 20000 булавок за день. Производительность труда увеличилась в 50 раз! И это еще не все. Выполнение работы стало более качественным, так так работнику теперь не нужно было переключаться с одной задачи на другую, он мог концентрироваться на выполении своего маленького сегмента.

 

Итак, применяя трехступенчатую систему продаж, вы сможете увеличить производительность труда сотрудников и увеличить прибыль. Добъетесь более качественного выполнения работ. А также, эта система позволяет минимизировать вероятность увода вашей клиентской базы, так как менеджеры клиентского отдела не умеют хорошо продавать, а менеджеры из отдела продаж не имеют доступ к клиентской базе.

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Спасибо =)

Поднятие цен... а может пора?

Если вы давно думаете поднимать вам цены или нет, значит это нужно было сделать еще вчера. Большинство предпринимателей боятся сделать этот простой шаг. А ведь это самый быстрый способ увеличить вашу прибыль без денежных вливаний. "Но ведь клиенты не будут покупать!" - скажете вы. "Будут" - отвечу я. И вот  почему.

 

Все мы помним из уроков экономики графики соотношения цены и спроса. По теории, если цена поднимается, то спрос на товар падает. Однако, в жизни так бывает далеко не всегда.

 

На самом деле клиент зачастую может просто не заметить того, что вы подняли цены. Например, вы продаете верхнюю одежду. Пальто стоит 3080 рублей. Сделайте цену 3180 рублей. Количество покупателей у вас от этого скорее всего не уменьшится, а вы получаете дополнительно 100 рублей чистой прибыли с каждой такой продажи. А в бизнесе плюс 100 рублей - это не минус 100 рублей!

 

"Это же всего лишь увеличение на какие-то 3%" - скажете вы. Однако, давайте посмотрим на это с другой стороны. Допустим, ваша маржа на товар составляет 60% , и при цене 3080 рублей вы получаете 1155 рублей чистой прибыли с каждой продажи. Теперь, подняв цену на 3% , вы подняли прибыль еще на 100 рублей и получаете уже 1255 рублей, то есть вы подняли прибыль на 8,6%. Подняв цену всего на 3% вы добьетесь почти в 3 раза увеличения чистой прибыли! И при этом вы не вкладывали дополнительно в это никаких денег!

 

Давайте рассмотрим другую ситуацию. У вас недорогой товар. Допустим, продукт стоит 50 рублей. Маржа на него 30%, то есть вы получаете 11,5 рублей чистой прибыли с каждой продажи. Вы решаете сделать цену 59 рублей. Если это товар не каждодневного спроса (хлеб, молоко и т.п.), то клиент скорее всего не заметит поднития цены. Теперь вы стали получать с каждой продажи дополнительно 9 рублей и чистая прибыль теперь составляет не 11,5 рублей, а 20,5. То есть чистая прибыль увеличилась более, чем на 78%!

 

Итак, даже небольшое на первый взгляд поднятие цены может значительно увеличить вашу прибыль. Посчитайте, как это может сработать в вашем бизнесе, тестируйте и внедряйте!

 

P.S. : Если Вы считаете эту статью полезной, расскажите о ней другим. Нажмите на пиктограммы внизу. Спасибо!

Чего хотят клиенты?

Независимо от того, продаете ли Вы товар или оказываете услуги, вам всегда будут попадаться 4 основных типа клиентов.

Первые - те, которые ищут самую выгодную цену. Очень распространенный тип. Вам имеет смысл бороться за таких клиентов только в том случае, если вы действительно позиционируете себя как поставщика с самыми низкими ценами на рынке. Однако вы не можете бесконечно снижать цены, потому что объемы продаж могут быть не на столько большие, да и конкуренты не дремлют. Они могут начать делать то же самое. И игра в "самых дешевых" может оказаться для вас заведомо проигрышной. Ведь в итоге лишь один поставщик может предложить самую низкую цену. И не факт, что им окажетесь вы. В этом случае есть и хорошая новость. Все-таки клиентов такого типа не очень много. А если в вашем бизнесе их больше 20% - у вас большая проблема с ценообразованием. Срочно поднимайте цены.

 

Второй тип - профессиональные клиенты. В отличие от первых, они не гонятся за минимальной ценой. Для них очень важно получить максимум результата за свои деньги. Они не плохо разбираются в товаре и ищут лучший результат. За таких клиентов стоит бороться. Для них очень хорошо работают бонусы и подарки к покупке. Причем подарки, не имеющие отношения к вашему ассортименту, могут сработать даже лучше - билет в кино, зонтик, мягкая игрушка.

Таких покупателей, как правило, большинство.

 

Третий тип - это те, кому нужен результат сегодня. У них есть проблема и ее нужно решить как можно скорее. Для них важна гарантия результата и скорость доставки. Если к вам пришел такой клиент, значит у него уже есть твердое решение что-то купить. Здесь главное не мешать, а помочь подобрать наиболее подходящий товар или услугу. Это самый приятный тип клиентов, обычно с ним меньше всего проблем. Только, к сожалению, таких клиентов обычно не много.

 

И четвертый тип, очень редкий, - это VIP клиенты. Эти клиенты никогда не купят дешевый товар и не закажут дешевых услуг. Для них цена определяет качество. И чем она выше - тем лучше. Четвертый и первый тип никогда не поймут друг друга, у них совершенно разные представления о процесее покупки. Таких клиентов по статистике около 10%.

 

Для увеличения продаж в вашем бизнесе обязательно имейте предложения для каждого типа клиентов. То есть вам нужны товары и услуги по сниженной цене (возможно не постоянно, во время распродаж), по средней цене для второго типа клиентов, по средней цене, но с наценкой за скорость исполнения для третьего типа и, конечно, дорогие товары, ориентированные на VIP клиентов.

 

P.S.: Вы считаете статью полезной? Расскажите о ней другим, нажмите на пиктограммы внизу. Или оставьте комментарий :) Спасибо!

  • 1
  • 2
Конструктор сайтов
Nethouse